Lead Generation per Startup: parliamone

Avviare un’impresa è un lavoro duro si può avere la più grande idea e il miglior prodotto, ma se non si dispone di contatti, non si ha la possibilità di fare vendite e senza vendite, anche il miglior affare non sopravvivrà.

In questo articolo, aiuteremo a decidere su un processo di generazione di lead ideale per la nostra situazione producendo costantemente lead che si traducono in vendite per la nostra startup.

La generazione di lead è essenziale per il successo di qualsiasi azienda, ma per le startup può essere una sfida particolarmente difficile vediamo alcuni punti che sono alle volte piuttosto dolenti.

    Risorse limitate. Quando si inizia un’attività, non si ha mai abbastanza tempo e denaro per fare tutto quello che si vuole fare, che si tratti di pagare il personale, affittare nuovi uffici o anche solo di riscuotere abbastanza denaro per sopravvivere, ogni centesimo conta. Ciò significa che non si possono buttare soldi in tutti i diversi metodi di lead generation potenziali.

    Nessuna reputazione. Una startup nuova di zecca è una lavagna vuota non c’è un passaparola positivo, nessun referral, nessuna testimonianza, nessuna prova sociale e per di più siamo anche in competizione con aziende e marchi con una base clienti consolidata e convincere i potenziali clienti a rischiare qualcosa di nuovo sarà sempre un duro lavoro.

    Nessuna esperienza. Ogni azienda è unica come le persone che vi lavorano, e nessuno può entrare e dirvi quale strategia funziona meglio per la nostra situazione specifica. Quello che funziona per gli altri non funziona necessariamente per noi, solo quando si acquisisce esperienza saremo in grado di guardare indietro e vedere cosa funziona e cosa non funziona per attirare i contatti.

Ci sono due percorsi principali per la generazione di lead: outbound e inbound. Ognuno ha i suoi punti di forza e di debolezza e il nostro business impiegherà un po’ di entrambi, ma quando si sta avviando potrebbe essere necessario dare priorità l’uno sull’altro.

Strategie in uscita

In uscita si tratta di raggiungere i potenziali clienti e ottenere la loro attenzione, questo include metodi come la vendita porta a porta, emailing a freddo, pubblicità su cartelloni pubblicitari e pubblicità pay-per-click. C’è una grande varietà, dal tradizionale al moderno, dall’offline al digitale.

Le strategie in uscita richiedono generalmente più di un investimento finanziario rispetto alle strategie in entrata, ma possono anche offrire risultati più rapidi. Abbiamo trovato nel seguente processo il modo migliore per pianificare una campagna in uscita.

1. Definiamo i nostri contatti

Per raggiungere qualcuno, devi sapere chi è, un errore comune delle nuove imprese è credere che il loro prodotto o servizio sia per tutti così cercando di fare appello a tutti, finiamo per non fare appello a nessuno. E’ una cattiva strategia per un’azienda, e una cattiva strategia per una campagna outbound.

Se abbiamo dei clienti esistenti, questo è un ottimo punto di partenza; inviamo loro un sondaggio o meglio ancora, intervistiamoli. Se non abbiamo ancora clienti, non fatevi prendere dal panico ma faciamo ricerche sui clienti dei concorrenti, leggiamo i loro commenti nei forum e nei blog della comunità, o su siti come Reddit e Quora.

Siamo alla ricerca di dati solidi da poter utilizzare per costruire un profilo cliente ideale (ICP) senza basarlo sulla nostra immaginazione o “best guess”, altrimenti l’intera strategia di uscita potrebbe risultare inutile.

L’ideale sarebbe cercare le seguenti informazioni:

  • Dettagli dell’azienda – Industria, specializzazione, dimensioni, struttura.
  • Demografia – Ubicazione, età, educazione.
  • Psicografia – Sfide dell’industria, problemi affrontati, preoccupazioni/ansie sul prodotto.

Si dovrebbe anche considerare la creazione di un acquirente “negativo”, cioè coloro a cui non vogliamo vendere in modo da perfezionare ulteriormente la messaggistica.

Da queste informazioni, potremo avere delle intuizioni da mettere in pratica: Qual è il modo migliore per raggiungere i potenziali clienti? Quale messaggio ha maggiori probabilità di attirare l’attenzione?

2. Troviamo i contatti

Con un’idea chiara dell’aspetto dei nostri clienti, è il momento di trovarli, questo prima significava acquistare liste di potenziali clienti, ma oltre ad essere rischioso e dispendioso è fortemente sconsigliato.

La qualità può variare notevolmente, con e-mail non aggiornate e informazioni errate anche se può sembrare più facile che costruire la propria lista, i vantaggi di una lista di alta qualità compensano il tempo e gli sforzi necessari.

Qualche indizio utile nella tua ICP ad esempio, se abbiamo trovato il nostro leadwork ideale presso aziende B2B e ci troviamo su LinkedIn, questo è un ottimo punto di partenza per iniziare a cercare e se il nostro target di mercato è Gen Z che passa tutto il suo hashtag su Instagram, non c’è motivo di perdere tempo a cercare altrove.

Se siamo nel mercato B2B, ci sono moltissimi database (come Crunchbase) che possiamo usare per costruire la lista di contatti, utilizzando i filtri possiamo facilmente restringere i criteri per trovare i clienti necessari al nostro brand.

Infine, teniamo d’occhio tutti i siti web o i canali di notizie che coprono il tuo mercato di riferimento, annunci e comunicati stampa possono aiutarci a trovare non solo i contatti giusti, ma anche il momento giusto per raggiungerli.

3. Mettiamoci in contatto con i nostri leads

È necessario decidere quale metodo specifico intendiamo utilizzare per contattare i potenziali clienti, le scelte principali sono:

  • Chiamata a freddo
  • Emailing a freddo
  • Vendita sociale

Ognuna di queste scelte ha i suoi punti di forza e di debolezza infatti molte persone temono di fare chiamate a freddo e trovano che infastidire le persone sia poco valido, ma può essere molto efficace nel prendere decisioni rapide. La vendita sociale richiede molto più tempo, ma ha il vantaggio di costruire un rapporto con il potenziale cliente.

L’email a freddo è il nostro metodo preferito per come abbiamo costruito il nostro business in quanto ha un buon equilibrio per ottenere attenzione senza essere troppo invadente. I tassi di apertura e di risposta variano a seconda del settore, ma è possibile aumentare le possibilità di ottenere una risposta del 50% se si includono 1-3 domande.

La cosa più importante da considerare è la cosa più efficace per i nostri potenziali clienti, non importa se ami il social selling, se i prospect non sono sui social media stiamo sprecando tempo.

Anche con la nostra ricerca, potrebbe essere necessario un po’ di sperimentazione per scoprire cosa funziona meglio, è probabile che una combinazione di tutte e tre possa dare i migliori risultati.

Suggerimento rapido: per trovare le informazioni di contatto giuste strumenti come Name2Email e Hunter.io possono aiutarci a trovare e convalidare gli indirizzi e-mail, mentre il software di arricchimento dei contatti può aiutarci con altri dettagli.

Strategie in entrata

In alternativa, è possibile utilizzare le strategie inbound per attirare i leads, “Inbound” significa creare valore per i potenziali contatti e disegnarli per noi.

Il più delle volte si tratta di contenuti, come post di, ebooks, webinar e contenuti video, l’Inbound può richiedere più tempo per ottenere risultati, ma costa meno (62% in meno, per essere precisi) e diventare il contenuto giusto può continuare ad attrarre prospettive per anni ma per avere successo deve avere una strategia chiara.

4. Creare contenuti di valore

Il primo passo è lo stesso di una campagna in uscita, se vogliamo creare contenuti che attirano il cliente ideale, dobbiamo sapere esattamente chi è il cliente ideale e una volta trovato siamo nella posizione migliore per iniziare a creare contenuti.

Rispondendo alle esigenze e alle preoccupazioni del nostro cliente ideale, le persone si metteranno in fila per controllare i nostri contenuti.

Supponiamo che l’ICP per la nostra attività di sicurezza Internet ha identificato il interessati maggiore nella la creazione di backup, con le interviste abbiamo scoperto che sono preoccupati di ricordarsi di fare regolarmente il backup, e trovano l’intero processo complicato.

Creando un post o un video su “Il modo più semplice per pianificare i tuoi backup”, stai affrontando la loro maggiore preoccupazione così stiamo fornendo loro un valore reale.

Vale la pena spendere un po’ di tempo per ottimizzare i contenuti anche per i motori di ricerca, ad esempio, quali sono i termini esatti per la ricerca di potenziali clienti, qual è la concorrenza per i termini di ricerca.

 L’utilizzo di uno strumento SEO come Moz o Ahrefs può rispondere a queste domande e assicurarci che il contenuto stia ottenendo il massimo del bang per il buck.

5. Distribuiamo i contenuti

Tutti i contenuti del mondo non ci serviranno a nulla se i potenziali clienti non riescono a trovarli, il SEO può aiutare a portare traffico organico, ma richiede tempo.

Per essere sicuri che il nostro duro lavoro non vada sprecato, abbiamo bisogno di un modo efficace di condividerlo, nei luoghi in cui i nostri contatti sono esposti.

Mentre è sempre possibile utilizzare canali a pagamento per promuovere i propri contenuti, ci sono molte opzioni gratuite come la creazione di canali di distribuzione propri tipo i profili dei social media e le newsletter via e-mail.

Se il contenuto è prezioso (e dovrebbe esserlo), dovremo essere in grado di sfruttare i canali altrui ad esempio, potremo apparire come ospite su altri popolari blog o podcast, o incoraggiare le persone a condividere i nostri contenuti con i loro seguaci.

Diventare creativo con i canali di distribuzione e cerca di trovare modi originali per attirare l’attenzione diventa indispensabile.

6. Catturare Leads

Ho visto un sacco di siti con grandi contenuti, ma purtroppo hanno dimenticato l’obiettivo principale: catturare i contatti.

Questo di solito richiede diversi tipi di contenuto che formano un imbuto. Potremo avere un post del blog liberamente disponibile sul nostro sito, insieme ad un ebook più consistente offerto in cambio dell’indirizzo e-mail del visitatore. Se siamo ospiti sul canale di qualcun altro, normalmente sarà permesso di includere una biografia, un ottimo modo per collegarli al nostro sito.

Ottenere follower sui tuoi social media è fantastico, ma ci lascia in balia del fornitore di social media, se Facebook decide di chiudere il nostro account, perdiamo tutti i contatti per questo è indispensabile far iscrivere i potenziali clienti alla nostra lista di posta elettronica il prima possibile.

Suggerimento rapido: quando le persone si iscrivono alla nostra lista, facciamogli sapere che gli invieremo promozioni e offerte.

La trasparenza non solo evita di inviare e-mail a persone che non sono interessate ad acquistare, ma è anche un requisito del GDPR se inviamo e-mail a persone in Europa.

Conclusione

Un metodo efficace di Lead Generation è essenziale per il successo e la sopravvivenza a lungo termine di una startup.

Scegliendo il metodo migliore per la nostra azienda, sia in entrata che in uscita, saremo in grado di stabilire un flusso costante di contatti, attenendoci a questo metodo e ottimizzando costantemente i risultati raggiungeremo il nostro punto di arrivo.

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