L’importanza del marketing basato sull’account

Un Marketing senza creatività è come guidare con gli occhi chiusi, Nuove innovazioni e nuovi sviluppi fanno parte dell’evoluzione del marketing capiamo quindi come tenere il passo con un avanzamento così rapido in un singolo dipartimento di un’organizzazione?

Negli ultimi tempi, ci sono stati molti sviluppi nel panorama del marketing B2B e l’Account Based Marketing (ABM) è stato uno dei concetti più rimbalzati, guadagnando molta popolarità a livello organizzativo.

Sebbene il potenziale sia noto ai leader aziendali, agli esperti di marketing e al livello C-suite, la comprensione del concetto pone molte sfide tanto che i marketer stanno ancora cercando di capire come intraprendere il processo migliore per implementarlo all’interno dell’organizzazione e per espanderlo in tutto il mondo.

Alcune startup innovative hanno già riconosciuto l’importanza di ABM per la loro strategia aziendale. Tarek Ouertani , responsabile marketing di ProGlove , afferma: “Spostare le risorse su Account Based Marketing ci ha aiutato a scoprire le potenzialità, a comprendere le esigenze e ad aumentare i nostri account ad alto valore, migliorando considerevolmente il nostro ROI.”

Il concetto di Account Based Marketing

L’ABM viene anche definito marketing per account chiave o in termini generali, marketing mirato, è una collaborazione tra il marketing e il reparto vendite di un’azienda per identificare, valutare e analizzare gli account di alto valore e creare con loro un touchpoint personale offrendo contenuti, messaggi e offerte personalizzati.

Perché il marketing basato sull’account è importante?

Sii un faro, non uno specchio è il mantra che tutti i marketer usano per supportare l’importanza di ABM, dobbiamo affinare la nostra nicchia come fa un faro per guidare le barche nella giusta direzione, e non agire come uno specchio di ricerca dove inseguiamo e catturiamo tutti quelli che capita.

Dobbiamo concentrarci sui clienti giusti e non su quelli che non apportano alcun valore aggiunto. L’importanza di ABM è diventata nota a tutti i marketer di successo in questo dinamico panorama industriale:

Precisione senza pari: “Il 75% dei clienti afferma di preferire contenuti personalizzati” ed è intrinsecamente noto che i clienti si impegnerebbero e sarebbero interessati più appassionatamente ai contenuti che sono curati solo per loro, con ABM, il contenuto è sviluppato tenendo presente il cliente e il suo stadio nel percorso.

Il ROI che conta: “L’84% dei marketer che misurano il ROI afferma che le iniziative ABM superano gli altri investimenti di marketing con una differenza significativa “, con ABM, i soldi spesi saranno considerevolmente più alti delle spese generali di marketing essendo un investimento piuttosto che come un costo perché il rendimento che otteniamo è molto più alto.

Marketing e vendite per garantire la massima efficienza: in un’organizzazione, le funzioni di marketing e vendita non sono necessariamente allineate, anche i vantaggi dell’alleanza non hanno eguali ed il modo più semplice per farli allineare è attraverso ABM non essendo solo una funzione di marketing, ma è una collaborazione tra il marketing e il reparto vendite, rendendolo così prezioso.

Esperienza del cliente migliorata con touchpoint personalizzati: il buck non si ferma solo all’acquisizione del cliente. La parte più importante del percorso è l’esperienza del cliente per tutto il suo ciclo di vita e questo ci consente di conservare e farlo crescere.

Inoltre ABM ti consente di esplorare in modo significativo le opportunità di migliorare l’esperienza del cliente stesso creando diversi touchpoint personalizzati.

Chiara comprensione, analisi e misurazione della conversione degli obiettivi: ABM aiuta a fornire una chiara comprensione del rendimento perché il punto di investimento è inferiore rispetto al marketing tradizionale e il funnel di vendita è facile da seguire poiché diventa più semplice vedere i passaggi in cui il i clienti interagiscono e sono coinvolgenti.

Passi chiave per il marketing basato sull’account

Passo 1. Comprendere i fattori e scopre gli account ad alto valore

Definire una struttura per capire quali fattori qualificano un account come un account di alto valore. Prendiamo in considerazione le potenziali entrate che il cliente introdurrà, le dimensioni dell’azienda, il numero di dipendenti, se la scalabilità è possibile, o se quel cliente rischia di diventare un compratore ripetuto, ecc. Sulla base di questi criteri, identifichiamo e scopriamo l’account di alto valore.

Passaggio 2. Identificazione dei principali giocatori interni

Insieme con il team di vendita, ideare un quadro completo di quel particolare account scoprendo chi sono i decision maker o gli influencer della compagnia e come è strutturata l’organizzazione. Identifichiamo come sono strutturati gli account target, come vengono prese le decisioni e come tagliare la burocrazia per raggiungere le persone giuste nell’organizzazione.

Passaggio 3. Curare il contenuto specifico

Comprendiamo i punti deboli elaborando contenuti per affrontare queste sfide. Durante la creazione di contenuti, mantenere sempre l’obiettivo finale di risolvere il problema. Ai fini del contenuto, dopo aver identificato gli account di alto valore, creiamo una newsletter personalizzata i loro clienti, con offerte specifiche e con contenuti di conoscenza che potrebbero risolvergli il problema esistente. Questo è solo un modo in cui le aziende possono creare contenuti mirati per i loro clienti.

Passaggio 4. Sfruttare i canali di comunicazione

Dai social media alle e-mail e ai messaggi personalizzati, sfruttate la presenza dei clienti su diversi canali a vostro vantaggio. A seconda dei ruoli e delle industrie, assicuriamoci di prendere una decisione valida quando si tratta di scegliere un canale specifico per il targeting del cliente.

Passaggio 5. Allineare vendite e marketing per eseguire campagne mirate

È importante allineare gli sforzi del reparto marketing e vendite per creare il buzz assoluto di cui ABM ha bisogno per lavorare, entrambi i team devono collaborare per definire i contenuti adatti per il targeting specifico. Dal momento che il team di vendita ha più copertura presso il cliente ne conosce i punti dolenti, assicurandosi che le vendite e il marketing siano allineati, le campagne mirate si dirigono verso le esigenze del cliente, con messaggio pertinente e personalizzato.

Passaggio 6. Analizzare, assimilare e ottimizzare

Il test A / B è stato la base di tutti gli aspetti del marketing, analizziamo ed imparare da loro e ottimizziamo i contenuti e i messaggi per creare il modello vincente.

Taglia unica

Con ABM, abbiamo sempre bisogno di vedere ogni cliente come un’entità separata ognuno di loro è unico a modo suo e ha requisiti separati, quindi assicuriamoci di imparare, progredire e rinnovare la soluzione per renderla completa.

Avere una base clienti mirata e mirata aiuterà a raggiungere il successo nell’aspetto del marketing B2B questo approccio favorirà una comprensione approfondita di tutti gli account di alto valore, assicurando un approccio efficace, queste le parole di Adam Audette, * “Oggi non si tratta di ‘ottenere il traffico’, ma di ‘ottenere il traffico mirato e pertinente.” *

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