Google Ads: generazione di lead B2B

Raggiungere un pubblico B2B da annunci di ricerca a pagamento può essere complicato infatti le campagne B2B spesso soffrono di una serie di sfide comuni, tra cui parole chiave altamente competitive e costose in settori come la finanza e il marketing, un universo di parole chiave più piccolo con volumi di ricerca inferiori (aumentando così i prezzi ancora di più) e la parola chiave “crossover” B2B vs. B2C che risulta nell’attirare clic non qualificati.

 

Le conversioni B2B possono anche essere difficili da quantificare rispetto alle conversioni B2C perché può essere difficile legare le entrate alle entrate.

Esaminiamo alcune delle principali sfide delle campagne B2B SEM e illustriamo come i marketer B2B possono superare gli ostacoli più comuni e ottenere il massimo dai loro annunci di ricerca a pagamento .

Sfide chiave con il pubblico B2B

La ricerca ha un ruolo fondamentale nel raggiungere gli acquirenti B2B, con il 62% degli acquirenti B2B che afferma che la ricerca sul Web è stata una delle prime risorse utilizzate all’inizio del proprio percorso di acquisto.

Anche se gli acquirenti B2B stanno chiaramente utilizzando i motori di ricerca per ricercare prodotti e servizi, la ricerca a pagamento nello spazio B2B soffre di molte sfide, ecco un riassunto di ciò che stiamo affrontando:

  • Ciclo di vendita lungo: il ciclo di vendita medio per il B2B varia, ma può essere lungo anche 12 mesi per alcune aziende, ciò rende difficile attribuire correttamente una vendita alla fonte appropriata anche quando il tracciamento è attivo.
  • Parole chiave altamente competitive: a seconda del settore, l’inventario delle parole chiave B2B può essere incredibilmente costoso. Wordstream segnala che il costo medio per clic (CPC) per i termini B2B è superiore a $ 3, mentre la maggior parte dei termini B2C va da $ 1,50 a $ 3,00 .
  • Scorte inferiori rispetto ai termini B2C: i termini B2B generalmente ricevono meno ricerche rispetto ai termini B2C infatti non ci sono così tante persone alla ricerca di “provider di hosting di database.
  • Complessità: la natura complessa dei prodotti e dei servizi B2B in alcuni settori come la tecnologia, l’assistenza sanitaria e le telecomunicazioni può rendere il targeting per parole chiave e il copywriting degli annunci particolarmente difficili.
  • Crossover di parole chiave B2B vs B2C: un problema comune con le campagne di ricerca B2B è un fenomeno noto come “crossover di parole chiave”. Ciò si verifica quando la parola chiave a cui si sta indirizzando viene utilizzata da entrambi gli utenti nelle ricerche B2B e B2C ad esempio il termine “servizio di pulizia”: un’azienda che fornisce servizi di pulizia industriale alle aziende potrebbe fare offerte per questo termine e finirà per attirare i consumatori che vogliono che qualcuno pulisca la loro residenza.

Utilizzo di SEM per la generazione di lead B2B

Sebbene le sfide possano sembrare scoraggianti, la ricerca a pagamento ha un enorme potenziale per le aziende B2B. L’elevato valore della vendita di molti prodotti e servizi B2B può comportare un ROI notevole dalla ricerca anche quando i CPC sono elevati.

Inoltre, poiché molte campagne B2B si concentrano sulla generazione di lead piuttosto che sulle vendite dirette, la ricerca a pagamento è un ottimo modo per ottenere rapidamente nuove prospettive nella pipeline di vendita.

Anche se le persone non si convertono nella pagina di destinazione, potrebbero finire per far esplorare il nostro sito Web e registrarsi per ricevere una newsletter o raggiungere il nostro modulo di contatto. Una volta che sono nel nostro database di vendita, possiamo iniziare a costruire una relazione con quel potenziale cliente.

Selezione delle parole chiave

Uno dei passaggi più importanti nella creazione di una campagna di ricerca a pagamento di successo per un pubblico B2B è la selezione di parole chiave.

Anche se abbiamo una campagna in diretta o una serie di parole chiave pronte per essere utilizzate, è utile fare delle ricerche per determinare esattamente cosa sta cercando il nostro pubblico.

Lo Strumento di pianificazione delle parole chiave di Google è gratuito e disponibile nell’interfaccia degli annunci di Google. Questo strumento aiuta gli inserzionisti a scoprire nuove parole chiave e ottenere le previsioni relative al volume di ricerca e alle parole chiave. Per accedere allo strumento, effetnostrare le seguenti operazioni.

  1. Accedi al nostro account Google Ads
  2. Fai clic sull’icona “chiave inglese” nella parte in alto a destra dello schermo
  3. Seleziona “Keyword Planner” dal menu a discesa

Esistono anche alcuni strumenti SEM (a pagamento) che possono essere utili per gli inserzionisti che desiderano scavare più a fondo, la maggior parte di questi strumenti fornisce un livello di informazioni sulla concorrenza che può essere molto utile quando si ricercano nuove parole chiave.

Ridurre al minimo i clic non qualificati

Poiché una delle maggiori sfide con le campagne di ricerca a pagamento B2B è la concorrenza (che porta a CPC elevati), seguita da clic non qualificati, esamineremo alcuni modi per ridurre i clic degli utenti non qualificati.

  • Essere il più specifici possibile

Parole chiave : è importante che i marketer B2B siano estremamente specifici con la selezione di parole chiave, la messaggistica pubblicitaria e la creazione della pagina di destinazione.

Annunci – Idealmente, abbiamo intenzione di fare offerte solo su parole chiave pertinenti alla nostra attività o al nostro prodotto, ma questo non è sempre semplice (vedi esempio di servizio di pulizia, sopra). È qui che arriva la nostra copia dell’annuncio. Possiamo eliminare (alcuni) clic non qualificati indirizzando la nostra messaggistica alle aziende piuttosto che ai consumatori.

Pagine di destinazione : la nostra pagina di destinazione è l’ultima linea di difesa per eliminare i visitatori non qualificati, anche se ci rendiamo conto che quando qualcuno raggiunge la nostra pagina, abbiamo già pagato il clic. Anche così, possiamo ridurre al minimo il drenaggio del nostro team di vendita da lead non qualificati facendo in modo che la nostra pagina di destinazione faccia parte del lavoro.

Una buona pagina di destinazione dovrebbe fare riferimento alle parole chiave che stiamo offrendo, ma anche parlare chiaramente al nostro cliente ideale e rendere evidente che ciò che stiamo vendendo è rivolto alle imprese, non ai consumatori.

  • Utilizziamo le impostazioni avanzate per evitare clic sprecati

Targeting geografico : anche se stiamo mirando a un pubblico globale, probabilmente vorrai impostare il targeting geografico per assicurarti che i nostri annunci vengano visualizzati solo dove siamo sicuri di ottenere lead validi, ciò è particolarmente utile per gli inserzionisti con budget limitati (la maggior parte); possiamo anche escludere località che non hanno un buon rendimento essendo questa è una funzionalità molto flessibile poiché gli inserzionisti possono escludere località in vari modi, tra cui Paese, CAP, città e altro.

La pianificazione degli annunci: ad esempio la limitazione della pubblicazione degli annunci durante determinati orari del giorno o giorni della settimana (o entrambi), è un altro modo per ridurre gli sprechi nel nostro account, anche se non è pertinente per tutti gli inserzionisti, può essere molto utile per alcune società.

Parole chiave a corrispondenza inversa : l’aggiunta di parole chiave a corrispondenza inversa al nostro account è un altro modo per ridurre al minimo i clic sprecati infatti esistono alcune parole chiave comuni che possiamo aggiungere subito (es. “Gratis”) e altre che potremo scoprire man mano che i dati sul rendimento maturano nella nostra campagna. Il rapporto sui termini di ricerca di Google è una grande risorsa per scoprire le parole da aggiungere come termini negativi e long-tail che potresti voler aggiungere al nostro portafoglio di parole chiave.

Concludendo

Abbiamo solo scalfito la superficie di ciò che può essere fatto per ridurre al minimo gli sprechi delle campagne di ricerca a pagamento B2B. La linea di fondo è che quando si tratta di cercare, nulla è scritto nella pietra.

Che stiamo per lanciare una campagna per la prima volta o che tu abbia pubblicato Google Ads per anni, c’è sempre spazio per ottimizzare e migliorare la qualità dei nostri canali di ricerca a pagamento.

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